Para crescer de maneira sustentável, é preciso ter atenção às métricas, e uma delas é como calcular o CAC. Aprenda o que é, como calcular Custo de Aquisição de Clientes e qual sua relação com o LTV (Lifetime Value).
O Custo de Aquisição do Cliente foi o principal motivo de preocupação para 57% dos varejistas entrevistados em uma pesquisa de 2022, da CommerceNext. Por isso, se você deseja expandir a base de clientes da sua loja e ainda obter lucro, precisa se concentrar em como calcular o CAC.
O que é CAC e por que ele é importante?
Custo de Aquisição do Cliente, ou CAC, é uma métrica que indica o quanto o negócio está investindo na aquisição de um cliente. Ou seja, o investimento direto de marketing e vendas, dividido pelo número total de clientes adquiridos em um determinado período. Isto traz como resultado o custo de aquisição do cliente.
Essa métrica é importante para tomar decisões estratégicas e mensurar a saúde financeira da empresa. Além disso, ela é fundamental para indicar o valor de aquisição de um cliente.
Calcular o CAC também é importante para indicar a eficiência geral de suas estratégias para aquisição de clientes. Na prática, significa que o seu negócio se torna mais lucrativo, bem como escalável, quando aprende a aumentar sua base de clientes e manter o seu CAC baixo.
Como calcular o CAC?
O CAC representa o valor total investido em marketing e vendas para adquirir um cliente, dividido pelo número total de clientes adquiridos no mesmo período dos investimentos. A fórmula é simples:
CAC = INVESTIMENTO EM MARKETING + INVESTIMENTO EM VENDAS / NÚMERO DE NOVOS CLIENTES ADQUIRIDOS
Por exemplo: no mês de agosto, o investimento em marketing foi de R$ 60.000, enquanto o de vendas foi de R$ 20.000. Esses investimentos resultaram na atração de 8.000 novos clientes.
Ao inserir esses dados na fórmula, temos:
CAC = R$ 60.000 + R$ 20.000 / 8.000
CAC = R$ 10
Para ter uma ideia melhor do desempenho, você deve medir o CAC para cada um dos seus canais e campanhas. Isso ajudará a descobrir a eficácia de seus esforços de marketing e vendas.
3 Estratégias para reduzir o CAC no marketing
Agora que você sabe como calcular o CAC, com certeza deve estar se perguntando como melhorar o custo de aquisição do cliente no varejo, certo? Confira:
1- Tenha um caminho claro para a conversão
A estrutura de um funil de vendas compreende promoções e/ou ofertas. Além de garantir que suas ofertas estejam alinhadas com o estágio de seus usuários no funil, você também deve garantir que as ofertas subsequentes estejam alinhadas com o caminho que eles provavelmente seguirão.
Por exemplo, o topo do seu funil pode conter downloads de conteúdo. No entanto, você pode ter vários conteúdos diferentes. Por isso, é importante criar estratégias para esse conteúdo e alinhá-lo com o público-alvo e suas necessidades, bem como garantir que haja um caminho direto para as vendas a partir dessa conversão.
Além disso, certifique-se de criar estratégias para suas ofertas subsequentes. Os leads que baixam o guia A podem estar interessados em uma oferta de anúncio redirecionada diferente dos leads que baixaram o guia B, ou que usaram sua ferramenta gratuita.
2- Teste A/B em suas landing pages
Um teste A/B nas landing pages ajuda a testar duas variantes de uma página. Com base nos dados do Google Analytics sobre taxas de rejeição, um teste, como alterar a cor de um botão ou o texto da call to action, pode ter um impacto incremental em suas taxas de conversão. Isto afeta diretamente o CAC.
Além disso, uma boa regra é permitir que um teste A/B seja executado por duas a quatro semanas, dependendo da quantidade de tráfego recebida. Isto permite que você tenha dados estatisticamente significativos.
3- Adote a automação de marketing
A automação de marketing promove a utilização de novas tecnologias. A sua utilização reduz o CAC ao promover, por exemplo, campanhas personalizadas. Essa estratégia é possível uma vez que o uso de uma ferramenta com inteligência analítica é capaz de identificar qual campanha deverá ser enviada para determinado público, com resultados mais assertivos.
Além disso, a McKinsey descobriu que 71% dos consumidores esperam uma experiência personalizada das marcas. Isso significa que o cliente, independentemente de qual etapa da jornada de compra esteja, espera que a experiência seja única desde o primeiro contato.
Dessa forma, o uso de um CRM (Customer Relationship Management ou de relacionamento com o cliente, em português) é fundamental na redução do CAC, já que ajuda a ter todos esses números sobre aquisição e retenção de clientes sempre atualizados. Esse software concentra o histórico de todas as interações e estratégias que a empresa adota para lidar com seus clientes.
Portanto, ter um CRM baseado em dados é a maneira mais eficiente de desenvolver um negócio capaz de desenvolver melhor o relacionamento com o cliente.
Qual a relação entre CAC e LTV?
O CAC não é a única métrica que você precisa considerar para definir estratégias de crescimento para o negócio. O LTV, Lifetime Value (Valor Vitalício do Cliente), que diz respeito à receita total gerada durante toda a vida útil de um cliente, combinado ao CAC, compara o custo de aquisição do cliente com o valor médio da vida útil.
O LTV: CAC é um sinal de rentabilidade. Essa métrica informa se o valor vitalício de um cliente é maior ou menor do que os custos de marketing e vendas para adquiri-lo.
Por isso, essa proporção pode ajudar você a descobrir quanto a empresa gasta em relação a quantos novos negócios ela gera. Se seus custos para levar o cliente até a porta forem maiores do que o valor do seu tempo de vida, o negócio não será viável. Dessa forma, a melhor regra é gastar 33% ou menos do valor vitalício de seus clientes.
Além disso, se o seu índice for muito baixo, provavelmente você investe demais. Porém, se for muito alto, significa a oportunidade de aumentar os gastos e gerar mais receita.
Saiba mais: LTV: o que é e como pode revolucionar o relacionamento com seu cliente
Quais métricas relacionadas ao CAC são importantes para seu negócio?
Além do LTV, outras métricas de marketing estão relacionadas ao CAC:
- CPL: o Custo por Lead mede quanto a empresa investe por cada lead adquirido;
- CPO: o Custo por Oportunidade é o valor médio que a sua marca gasta para transformar um lead em uma oportunidade de venda;
- ROAS: abreviação de Retorno do Gasto com Publicidade, o ROAS determina quais esforços de marketing geram mais receita;
- Churn: métrica que pode ser traduzida como rotatividade ou desgaste de clientes, o churn mostra o número de consumidores que pararam de comprar, bem como interagir com a empresa;
- Ticket médio: indicador que detalha o valor médio gasto por cliente a cada compra na sua loja, o ticket médio mensura a performance de vendas da empresa.
Lembre-se sempre de que uma estratégia sólida de marketing precisa ter métricas bem apuradas, como, por exemplo, o CAC. Neste post você aprendeu:
- Como calcular o CAC;
- A relação do CAC e marketing;
- Como calcular o CAC de uma empresa;
- Formas de diminuir o CAC;
- O que é LTV;
- Outras métricas importantes além do CAC.
Adotar um sistema de CRM não é mais uma questão de opção, mas uma necessidade para as empresas que desejam reduzir o CAC e colocar o cliente no centro da sua estratégia.
Por isso, a Propz oferece soluções que respondem às suas necessidades como varejista, como o aumento de vendas com margens saudáveis.
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