O setor farmacêutico brasileiro cresceu 16,43% entre outubro de 2021 e outubro de 2022, segundo o IQVIA Brasil. Aproveite as oportunidades do varejo farmacêutico em 2023 ao encarar uma boa gestão como vantagem competitiva.
De acordo com a Precedence Research, o mercado global de varejo farmacêutico deve atingir mais de US$ 1,637 trilhão até 2026, contra o US$ 1,073 trilhão faturado em 2021.
A competição só deve se intensificar e vão sair na frente as empresas brasileiras que levarem a sério as melhores práticas de gestão do varejo farmacêutico. Além de investir em novas ideias e usar a criatividade para atrair os clientes, é essencial fazer um estudo de mercado, para obter dados sobre suas necessidades.
Conheça, neste post:
- O crescimento do varejo farmacêutico no Brasil;
- Tendências para o varejo farmacêutico brasileiro;
- Particularidades do varejo farmacêutico brasileiro;
- Como vender mais no varejo farmacêutico.
Crescimento do varejo farmacêutico brasileiro
O varejo farmacêutico reagiu de forma positiva ao cenário econômico de pandemia em 2022, apontando um crescimento exponencial para 2023.
Segundo uma pesquisa realizada pela IQVIA Brasil, empresa multinacional americana que atua nos setores de tecnologia da informação em saúde e pesquisa clínica, publicada pelo site Mercado e Consumo, o setor farmacêutico brasileiro cresceu 16,43% entre outubro de 2021 e outubro de 2022.
De acordo com o presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Edison Tamascia, 2023 será outro ano positivo. O setor tem crescido muito nos últimos 20 anos, sempre apresentando percentuais de dois dígitos.
Com mais de 118 mil CNPJs de varejistas no setor farmacêutico e quase 5 mil distribuidores de medicamentos, em 2023 o Brasil estará entre os cinco maiores mercados da indústria farmacêutica mundial. A expectativa é da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias, publicada na revista Saúde Business.
Tendências para o varejo farmacêutico brasileiro
O setor tem apresentado uma importante evolução no país, beneficiando-se da expansão dos gastos do mercado de saúde como um todo. E a gestão do varejo farmacêutico pode ser melhorada ao prestar atenção nas quatro tendências abaixo:
1. Retomada e reformulação do programa Farmácia Popular
Nos últimos dois governos, o programa Farmácia Popular, que disponibiliza medicamentos com até 90% de desconto, sofreu cortes severos e defasagem nos valores repassados às farmácias.
A proposta orçamentária da gestão anterior previu R$1 bilhão para 2023, valor que está quase R$1,8 bilhão abaixo do necessário, segundo o Instituto Brasileiro de Saúde e Assistência Farmacêutica (Ibsfarma).
Entidades no setor se reuniram com senadores pleiteando um reajuste para R$3,1 bilhões, mesmo valor autorizado em 2016. O Cuida Brasil, nome do projeto entregue, foi criado pelo Ibsfarma e pelo Conselho Federal de Farmácia.
O Partido dos Trabalhadores (PT), legenda do atual presidente Luiz Inácio Lula da Silva, comunicou em seu site que a retomada de programas sociais como o Farmácia Popular é prioridade e está prevista na PEC da Transição do novo governo.
2. Expansão do autoatendimento
A Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) divulgou que o autoatendimento já representa 47% das vendas em farmácias.
A gestão do varejo farmacêutico também precisa ficar atento a essa tendência, que deve potencializar ainda mais o crescimento e destaque no decorrer de 2023. Ainda para a Febrafar, no autoatendimento, destaca-se a venda de medicamentos isentos de prescrição, que representam sozinhos 15% das vendas.
3. Humanização do atendimento
Uma pesquisa feita pelo site Doctoralia trouxe dados muito interessantes sobre a humanização do atendimento de saúde. Publicada no portal da revista Consumidor Moderno, foi apurado que, quando o assunto é serviços de saúde, 63% dos brasileiros buscam por maior humanização em consultas médicas, compra de medicamentos e orientação farmacêutica.
O contato mais próximo e centrado no consumidor é fundamental no varejo farmacêutico. Transformar o estabelecimento e criar vínculos fortes com a comunidade são boas maneiras de conquistar a confiança e fortalecer vínculos.
4. Adoção de novas tecnologias no varejo farmacêutico
As características do varejo farmacêutico brasileiro criam uma situação inusitada: a chance de promover produtos de forma indireta. E a tecnologia é capaz de ajudar os varejistas a centrarem suas ações no consumidor.
É possível utilizar um CRM para farmácias (Customer Relationship Management) e os dados extraídos dele para influenciar o comportamento de consumo, sem partir para um discurso direto de venda, o que é proibido em diversas categorias de produtos.
É uma linha sutil, em que o cuidado com a escolha das palavras e o timing da comunicação fazem diferença. Afinal de contas, o setor lida com questões ligadas à saúde e ao bem-estar, com mensagens que podem tocar em temas delicados, como a chegada da “melhor idade”.
Particularidades do varejo farmacêutico brasileiro
Ao mesmo tempo que lida com consumidores habituais, o varejo farmacêutico sofre grandes restrições em relação aos produtos que promove nas lojas ou até mesmo em sua comunicação com o público.
A venda de medicamentos, que é o carro-chefe do setor, é controlada, o que tem levado as farmácias a buscarem outros caminhos para atrair, reter e fidelizar clientes.
Para contornar essa limitação, o varejo farmacêutico brasileiro passou a atuar com um mix de produtos mais amplo, composto por itens OTC (que dispensam prescrição médica), como artigos de beleza, perfumaria, dermocosméticos, maquiagem e alguns tipos de alimentos. Mas é preciso ter cuidado ao convergir esforços para esses itens tanto quanto para medicamentos.
O varejo farmacêutico é especial pois deve criar experiências personalizadas para os clientes. Os idosos, por exemplo, têm muito mais assiduidade na compra de remédios do que os jovens. E homens não têm o costume de visitar os corredores de itens como absorventes e coletores menstruais.
Dessa maneira, as campanhas devem ser personalizadas, oferecendo produtos que mais se adequam aos seus comportamentos de consumo.
Leia também: Gestão de clientes na Farmácia: 5 dicas importantes para o seu negócio
Como vender mais no varejo farmacêutico em 2023
A multicanalidade é um fator essencial na decisão de compra no varejo farmacêutico, então entregar uma experiência omnichannel é fundamental.
Ao integrar recursos online e offline, a farmácia multiplica os benefícios da gestão de seus clientes, com isso os desafios e os resultados são maiores.
O comportamento dos consumidores vem se transformando: eles não se relacionam com canais, e sim com marcas, transitando entre diversos pontos de contato para comparar as opções disponíveis e decidir onde e como comprar.
Dessa maneira, é importante personalizar ofertas e canais de ativação do cliente para maximizar relevância e retorno do investimento.
1. Alcançar clientes antes mesmo de entrar na loja
A primeira oportunidade que o varejo farmacêutico tem é aumentar o número de clientes na loja. Para conseguir isso, a farmácia precisa parecer atraente para quem passa do lado de fora.
Portanto, uma dica interessante é estruturar uma ótima vitrine e colocar um grande cartaz, por exemplo. A questão é ter criatividade, olhar para a farmácia da mesma forma que um cliente e sentir vontade de entrar.
Além disso, tornar a loja um um centro holístico de serviços de saúde para a comunidade local é imperativo. Quanto mais motivos os consumidores tiverem para visitá-la, mais o farão.
2. Treinar a equipe para ter conhecimento dos produtos
Ter uma equipe acessível é uma coisa, mas ser capaz de ajudar um cliente de forma eficiente é outra.
Esforçar-se para garantir que o time de atendimento tenha conhecimento sobre os produtos vendidos é uma maneira infalível de garantir que, quando falarem com os clientes, os atendentes possam dar conselhos confiáveis e úteis que podem converter na venda de produtos.
3. Tornar os itens fáceis de encontrar
Nada é pior do que procurar em uma loja um item específico e não conseguir encontrá-lo. O varejo farmacêutico precisa garantir um nível adequado de estoque, que as prateleiras estejam limpas e organizadas, e que todos os produtos sejam colocados na frente e rotulados corretamente.
Isso geralmente é chamado de “fronting” ou “face”. Quanto mais fácil for para os compradores encontrarem seus produtos, mais simples será comprá-los.
O varejo farmacêutico brasileiro tem se mostrado robusto e com forte resiliência, mesmo nos momentos de queda da atividade econômica. A recuperação do poder de compra do consumidor em 2023 e adiante deve melhorar o ticket médio das vendas, abrindo portas para o incremento do faturamento.