A Black Friday, uma das principais datas de vendas do varejo para aproveitar, pode se transformar em uma oportunidade para fidelizar clientes e atrair novos consumidores.
Atualizado em novembro de 2023
A cada ano, a Black Friday se consolida como uma das principais datas de vendas do varejo.
Segundo levantamento da CNC (Confederação Nacional do Comércio), os varejistas devem faturar 4,64 bilhões de reais na Black Friday de 2023. Além disso, a pesquisa aponta que hiper e supermercados devem ter uma movimentação financeira prevista em 1,02 bilhões de reais.
Esses números mostram que a Black Friday é uma data importante não apenas para dar um impulso às vendas um mês antes do Natal, mas também para conquistar novos clientes.
Dessa forma, com uma estratégia bem afinada, o varejo pode aproveitar a Black Friday para conquistar clientes para a vida toda. Mas como fazer isso?
Confira cinco dicas imperdíveis que separamos para você encantar clientes!
1) Seja visto
Como todo período fortemente promocional, a Black Friday é uma disputa intensa pela atenção dos clientes. E o primeiro passo para conseguir a atenção do cliente é se fazer visto. Por isso, esteja presente nos momentos em que o cliente percorre a jornada de compras.
A jornada de compras costuma começar no digital, seja para novos clientes ou ativando os seus clientes engajados. Para os primeiros, a publicidade na rede social é um exemplo de como os meios digitais estão presentes mesmo nas compras em lojas físicas.
Para os engajados, ativá-los via canais digitais (e-mail, SMS, WhatsApp, push notification) gera uma oportunidade única de ampliar suas vendas numa data promocional tão disputada. Dessa forma, se o cliente não encontrar seu varejo, sua loja estará invisível para ele.
Importante: esteja atento ao contexto. A comunicação para atrair o cliente precisa fazer com que ele veja sua loja como uma “solucionadora de problemas”. Portanto, posicione-se como alguém que tem o que o cliente precisa – na hora em que ele precisa.
2) Retenha a atenção dos consumidores nesta Black Friday
A ativação digital fez o consumidor procurar sua loja, ou ele passou em frente ao PDV e decidiu parar. Esse é só o começo da jornada. Agora, é hora de estabelecer diálogo e levar o cliente a escolher o que deseja.
A atenção do cliente é um recurso valioso. Em tempos de comunicação digital, é comum que o consumidor esteja com um olho na gôndola, outro na tela do celular. Isso faz a competição ser constante. Por isso, promoções e ofertas precisam ser diretas e oferecer benefícios claros.
Importante: entregue soluções, em vez de se basear somente em preço. Preço é importante, mas não é o único fator de decisão de compras. Muitas vezes, o cliente aceita pagar um pouco mais para não precisar passar por filas ou ter acesso a um produto especial, mas principalmente para economizar tempo e ter mais praticidade no dia a dia.
3) Entenda o consumidor
A primeira visita é o início de um relacionamento, portanto precisa causar impacto. Tenha uma estratégia clara para entregar uma proposta de valor que engaje o cliente a fazer parte do seu programa de relacionamento / programa de benefícios, para ter a oportunidade de conhecê-lo melhor.
Dessa forma, o mais importante é criar um mecanismo para que as visitas dos clientes sejam identificadas.
Assim, é possível traçar perfis de comportamento e personalizar os contatos, promoções e comunicações. Varejistas que combinam Inteligência Analítica, CRM e big data para analisar o desempenho das cestas de compras dos clientes aumentam sua capacidade de entender o cliente e definir campanhas, ofertas e ações personalizadas com muito mais eficiência.
Importante: cada consumidor demanda uma forma de relacionamento diferente. Por isso, entenda o que funciona para cada um, de maneira individualizada.
4) Trate clientes diferentes de formas diferentes para aproveitar a Black Friday
As ações de Black Friday do varejo precisam se basear no comportamento dos clientes e nas necessidades do seu negócio. Por isso os dados são tão poderosos: varejistas que integram os dados de venda às informações do CRM conseguem entender melhor como se comunicar e se relacionar com cada consumidor, em cada momento.
Com o tempo, sua estratégia de comunicação e promoção serão refinadas, tratando de maneira diferente consumidores fiéis, “caçadores de promoções”, clientes eventuais e clientes inativos. Afinal, cada um deles possui “gatilhos” de consumo diferente, com um grau de importância para seu negócio.
Por isso, em alguns momentos faz mais sentido focar na reativação de clientes, enquanto em outros a prioridade estratégica pode ser a atração e retenção de consumidores fiéis.
Importante: saiba como falar com cada público. Existe espaço para uso das mais diversas estratégias de comunicação e as que estão certas são as que geram resultado para seu negócio – ainda que seja o bom e velho tabloide de ofertas.
5) Utilize as alavancas promocionais corretas
Alguns clientes decidem ir à loja ao receber promoções “imbatíveis”. Para outros, a possibilidade de ganhar cashback em suas compras é mais atraente do que o preço. Há também aqueles que priorizam a pontuação no Programa de Fidelidade do varejista. Dessa forma, fica claro que, para cada cliente, há uma solução diferente.
Utilizar as alavancas promocionais corretas é uma forma de maximizar o valor dos investimentos em mídia e gerar melhores resultados. É uma questão de saber falar daquilo que o cliente mais valoriza. E isso só é possível fazer quando se entende cada cliente.
Importante: calibre suas ações. Não basta saber que o cliente “A” é mais atraído por cashback enquanto o cliente “B” valoriza promoções “leve 2 pague 3” – também é preciso dosar a promoção.
Se a concorrência oferece 3% de cashback, oferecer apenas 1% pode não gerar resultado. Ou o cliente pode não ver vantagem em receber apenas 5% de desconto na compra de um segundo item. Somente a análise dos dados e inteligência analítica entrega as respostas corretas para essas perguntas.
Conclusão
A Black Friday é uma oportunidade de única para aproveitar e ir além da oferta pura e simples, bem como uma chance de entender o que motiva cada cliente a ir em sua loja, considerá-la em sua jornada e decidir comprar nela.
A coleta e análise de dados, integrada ao CRM e às ações de relacionamento, dão muito mais poder ao seu varejo para conhecer profundamente seus clientes e se comunicar de maneira personalizada. Dessa forma, é possível conquistar clientes para a vida inteira.
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