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Serviços farmacêuticos: a receita para conquistar mais clientes

Com o aumento da competitividade no mercado, aliar serviços farmacêuticos e inteligência analítica faz com que as redes de farmácias se tornem mais relevantes para os consumidores

O aumento da competitividade no mercado faz com que as empresas precisem buscar novas fontes de receita, aumentem suas margens e invistam em inovação para que permaneçam competitivas. A demanda do consumidor por conveniência e praticidade cria oportunidades para varejistas que se posicionem como one-stop shop, oferecendo produtos e serviços que economizem tempo e resolvam rapidamente os problemas. É nesse contexto que os serviços farmacêuticos crescem em todo o mundo.

Nos Estados Unidos, o conceito de drugstore, como uma farmácia que oferece muito mais que medicamentos e é praticamente uma loja de conveniências com serviços agregados, está consolidado. No Brasil, por muito tempo o mercado ficou restrito à venda de medicamentos e itens de perfumaria. Em 2014, a publicação da Lei 13.021 mudou esse cenário: a partir dali, as farmácias passaram a ser considerados como estabelecimentos destinados a prestar assistência farmacêutica, à saúde e orientação. Nos últimos anos, serviços farmacêuticos de controle da hipertensão, colesterol, diabetes, revisão de medicação, autocuidado, imunização e perda de peso ganharam espaço.

Hoje, 25% dos brasileiros buscam serviços farmacêuticos, mostrando que existe uma grande demanda por esse tipo de solução, que é oferecida em quase 3 mil farmácias em todo o País. Além de representar uma oportunidade de geração de tráfego para as farmácias, a oferta de serviços farmacêuticos também funciona como uma fonte adicional de receita: com preços até 55% inferiores aos cobrados por clínicas especializadas, o varejo alia capilaridade e escala para ser bastante competitivo e desenvolver uma verdadeira plataforma de soluções de saúde para seus clientes.

A oferta de serviços é uma das grandes tendências do varejo farmacêutico para os próximos anos e apresenta vantagens tanto para pequenos negócios quanto grandes redes. Para se preparar adequadamente e entregar o valor que o cliente busca, o varejo precisa estar atento a alguns pontos:

A Farmácia 4.0

Estamos vivendo os tempos do Varejo 4.0, em que a integração da loja física com o mundo digital cria novas oportunidades de interação com o cliente e de entendimento do comportamento dos clientes. Para o varejo que quer se manter competitivo, investir em tecnologia é essencial, especialmente pelo fato de que grande parte do faturamento do setor vem de vendas recorrentes, de medicamentos utilizados de modo contínuo. A oferta de serviços ajuda na recorrência da venda e, especialmente, evita os sérios problemas de saúde decorrentes da interrupção do tratamento.

O poder da Telemedicina

A Telemedicina, ou o uso de recursos de transmissão à distância para permitir que médicos conversem entre si, ou o paciente seja consultado de forma remota, tem um imenso potencial de crescimento no mercado brasileiro. Segundo a Abrafarma, existem hoje pouco mais de 78 mil farmácias no País, o equivalente a uma loja para cada 2.700 habitantes. As 7.300 lojas que integram a associação e representam quase 50% do faturamento do setor, porém, estão concentradas em cidades com mais de 300 mil habitantes. Para o grande varejo, a Telemedicina representa uma grande oportunidade de oferecer serviços farmacêuticos em cidades de menor porte (ou em bairros afastados nas grandes cidades) e alcançar mais consumidores.

Precificação dinâmica

Se cada cliente é único, por que o preço do produto deveria ser o mesmo para todos? A ideia por trás do conceito de precificação dinâmica é alterar o preço de acordo com o valor daquele produto/serviço para o cliente. A ideia não é nova (basta ir a uma feira livre), mas a tecnologia permite massificá-la para milhões de consumidores e entregar, para cada um deles, uma equação preço/benefício que seja atraente e, ao mesmo tempo, rentável para o varejo. O uso do conceito de precificação dinâmica na oferta de serviços farmacêuticos permite oferecer, de acordo com a recorrência do cliente ou seu lifetime value (CLV), um preço diferenciado segundo uma régua de relacionamento definida.

Integração com a Internet das Coisas

A Internet das Coisas (IoT) tem um potencial revolucionário para a oferta de serviços farmacêuticos. O uso de sensores pode automatizar tarefas no PDV, ajudar a controlar o estoque, reduzir perdas, aumentar a segurança para os pacientes e diminuir o custo final para o consumidor. A IoT será um dos principais pilares da transformação digital do ecossistema de varejo: o uso de sensores pode alertar o cliente, por exemplo, de que ele não tomou o medicamento na hora certa, ou disparar pedidos de reposição automática para a loja física mais próxima.

O varejo-plataforma

Cada vez mais, o varejo deixa de ser uma empresa que compra e vende produtos e se torna um ecossistema de negócios que, baseado nos dados de comportamento dos clientes, entrega soluções e serviços não somente para o consumidor, mas também para toda a cadeia de distribuição. Com isso, cria novas fontes de receitas e pode até operar com prejuízo em determinadas atividades que funcionam como fatores de atração de clientes.

A Amazon é um caso clássico. Seu serviço Prime, recém-lançado no mercado brasileiro, oferece frete grátis e acesso a uma infinidade de serviços (streaming de vídeo, músicas, ebooks, frete grátis, frete expresso, preços especiais em produtos, ofertas exclusivas) é, por si só, deficitário. Por R$ 89,90 no caso brasileiro, ou US$ 119 nos Estados Unidos, é evidente que a empresa tem prejuízo (só o Amazon Prime Video é oferecido no Brasil, isoladamente, por R$ 9,90 mensais). A conta fecha, porém, porque o típico cliente Prime gasta US$ 1.400 por ano em compras na Amazon, contra US$ 600 de clientes “comuns”.

Tanto no varejo americano quanto na China, empresas como Alibaba, Amazon, Tencent, JD.com e eBay atuam como ecossistemas que apresentam serviços financeiros, plataformas de pagamento, mídia e entretenimento. No Brasil, Magazine Luiza, Mercado Livre e Rappi são algumas que trilham o mesmo caminho. Existe uma oportunidade para que as redes de farmácias liderem esse movimento em seu setor, construindo plataformas que oferecem serviços farmacêuticos, conteúdo relevante para os clientes, integrem meios de pagamento e aproveitem o conhecimento sobre os consumidores para gerar mais valor.

Os serviços farmacêuticos estão ganhando espaço rapidamente no varejo brasileiro. Ao aliar essa tendência com as inovações tecnológicas e a capacidade de inteligência analítica para entregar soluções relevantes para os clientes, as empresas do setor se tornam, mais que relevantes, essenciais para seus consumidores.

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