Confira 4 pontos importantes para você realizar melhores promoções e ampliar suas vendas com o uso inteligente dos dados dos clientes no Dia do Consumidor
No calendário promocional do varejo, o dia 15 de Março é um dia a ser considerado. O Dia do Consumidor, criado em 1962 nos Estados Unidos, só começou a ganhar corpo no Brasil em 2014, mas, rapidamente, se tornou uma espécie de “Black Friday do primeiro semestre”. Em 2019, a data promocional teve um aumento de 76,53% nas vendas em relação ao ano anterior, mesmo com apenas 46% dos consumidores conhecendo o evento.
Em 2020, o Dia do Consumidor aconteceu às vésperas da imposição do isolamento social em grande parte do país. Por mais que boa parte do varejo tivesse se preparado para a data, a atenção do público estava deslocada para a pandemia. Desta vez, a situação é bem diferente: por mais que o país inteiro viva a segunda onda da Covid-19, a vacinação já começou e as perspectivas são mais otimistas. A discussão sobre uma nova rodada de auxílio emergencial é outro ingrediente que pode ampliar a disposição do consumidor e gerar boas vendas no mês de março.
Para aproveitar melhor o Dia do Consumidor e atrair, conquistar e reter mais clientes, vale a pena estar atento a estes 4 pontos:
1) Aumente sua base de clientes
Em 2020, 64,1% dos consumidores tinham ouvido falar do Dia do Consumidor. Isso significa que mais de um terço do público ainda não teve uma primeira experiência com a data. Naturalmente, o maior conhecimento sobre a data leva ao aumento do consumo no período. Por isso, ampliar a base de clientes é uma estratégia importante para gerar mais fluxo e impulsionar as vendas.
Um caminho possível para aumentar a base de clientes é reativar consumidores inativos – que já compraram algum dia de você, mas há tempos não visitam sua loja ou e-commerce. Considerando que o custo para conquistar um novo cliente é pelo menos 5 vezes maior que o de reativar alguém que já está em sua base de dados, esse é um caminho eficaz para gerar mais movimento e ampliar suas vendas potenciais.
O outro caminho é atrair clientes que nunca se relacionaram com você. Evidentemente, essa é uma estratégia que custa mais, mas é importante para aumentar a possibilidade de sustentar seu negócio ao longo do tempo. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) será mais alto, mas o investimento em mídia nativa digital e em marketplaces ajuda a trazer mais consumidores para sua base de dados.
2) Trabalhe bem seus clientes atuais
O público que já consome em suas lojas conhece sua marca, seus valores e posicionamento. Da mesma forma, você deveria ser capaz de identificar individualmente esses consumidores, seus hábitos de consumo e missões de compra. O uso de soluções de inteligência analítica, CRM e big data dá ao varejo a capacidade de construir relacionamentos um a um, o que aumenta a frequência de compra e o tíquete médio. Tanto a indústria quanto o varejo podem obter grandes benefícios com o entendimento dos clientes, oferecendo para cada consumidor um modelo de interação diferente, com promoções personalizadas entregues pelo canal certo, no momento em que a possibilidade de conversão é maior.
3) Desenvolva inteligência promocional
Foi-se o tempo em que contratar mídia de massa e “dar um tiro de canhão” na comunicação era garantia de sucesso. Hoje, o cenário é muito mais complexo: a variedade de mídias é muito maior (pulverizando a audiência), a competição pela atenção do cliente é gigante e cada cliente vive momentos de consumo diferentes.
Como se não bastasse, cada cliente dá valores diferentes a determinados produtos. É por isso que, segundo a Nielsen, 23% de todas as promoções feitas pelo varejo oferecem itens que o cliente já compraria a preço cheio. Impactar o cliente para vender mais barato algo que ele compraria mesmo a um preço mais alto é jogar dinheiro fora tanto na publicidade, quanto no piso de vendas.
Isso faz com que a inteligência promocional tenha importância estratégica na gestão da rentabilidade do varejo. Especialmente em segmentos de grande frequência e margens baixas, como supermercados e farmácias, uma boa gestão de campanhas promocionais oferece descontos para clientes que não comprariam a preço cheio, ao mesmo tempo em que conservariam a margem dos demais consumidores.
Além de evitar promoções desnecessárias, o uso de inteligência promocional permite identificar oportunidades de aumentar o giro de produtos de baixa saída, fazer o cross sell e o upsell de acordo com o que é importante para o cliente e desenvolver novas possibilidades de ações promocionais, com base em comportamentos de grupos específicos de clientes ou em geografias específicas.
O resultado é um aumento da dinâmica promocional do negócio, com ações específicas e automatizadas para cada consumidor, segundo seu momento de compra, em múltiplos pontos de contato.
4) Teste, aprenda, corrija, repita
Como o ano de 2020 deixou muito claro, não existem mais verdades gravadas em pedra. O comportamento dos consumidores pode mudar rapidamente de um momento para outro, a partir de estímulos externos e preocupações com a saúde, a renda ou o emprego. Por isso, é preciso ouvir o cliente sempre, para identificar possíveis riscos e oportunidades para seu negócio.
Daqui em diante, o sucesso no varejo depende muito menos de uma estratégia desenvolvida para o longo prazo e muito mais da capacidade de identificar mudanças de comportamento e reagir rapidamente a essas mudanças. A digitalização dos supermercados durante a pandemia é um bom exemplo disso: mesmo com as lojas abertas, os consumidores se sentiram mais seguros fazendo seus pedidos online. Ganhou espaço no mercado quem percebeu essa mudança e, em vez de esperar o cliente na loja, foi atrás do consumidor.
Isso exige uma “postura de startup” das empresas. É preciso testar ideias, aprender com os resultados, fazer as correções de rota e repetir o ciclo todo, com muita velocidade. Dessa forma, as empresas entendem mais rapidamente o que pode dar certo e eliminam achismos: as decisões tomam como base o que está dando certo naquele momento, no mundo real, no relacionamento direto com os consumidores.
Este Dia do Consumidor é uma ótima oportunidade para acelerar a coleta e uso de dados, sempre respeitando os princípios da LGPD, para conhecer melhor os clientes e entregar soluções promocionais personalizadas. Aproveite este momento para crescer e vender mais!
