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Coopetição: o novo caminho para a expansão do varejo

Parcerias entre empresas parceiras – ou mesmo concorrentes – são a melhor solução quando o foco deixa de estar no produto para estar no atendimento ao consumidor

Durante décadas, o varejo cresceu com base no conceito de competição. Era preciso ter preços melhores que os dos concorrentes, oferecer parcelamentos mais generosos, ter um sortimento mais amplo, entregar mais rapidamente. Um princípio que leva as empresas a desenvolver internamente tudo o que seja possível e a manter as informações “dentro de casa”.

Esse não é um conceito equivocado, nem uma ideia que ficou obsoleta. Mas a digitalização dos negócios está colocando em xeque a competição e mostrando que existem outros caminhos para prosperar no varejo. E essa necessidade de mudança vem sendo percebida: 76% dos executivos de negócios ouvidos pela consultoria Accenture concordam que é preciso desenvolver novos modelos de colaboração com parceiros, fornecedores e até mesmo concorrentes.

Um bom exemplo de modelo alternativo é a coopetição, que mistura a competição com a cooperação entre as empresas e defende a necessidade de um esforço conjunto entre os concorrentes para que possam crescer e prosperar. Essa estratégia, que foca na busca por resultados positivos para todos os envolvidos a partir da cooperação mútua, foi criada pelos professores Adam Brandenuger, da New York University, e Barry Nalebuff, da Yale School of Management.

O varejo pode utilizar o conceito de coopetição para obter vantagens na conquista de mais clientes e para aumentar suas vendas. Veja como fazer isso!

 

É impossível acompanhar tudo

O volume de informação disponível cresce exponencialmente. De acordo com o IDC, geramos 2,5 quintilhões de bytes diariamente a partir de redes sociais, mensagens, sinais de GPS, pesquisas em sites de busca, compras online, vídeos e muito mais. O uso de sistemas de big data passa a ser essencial para que o varejo entenda melhor o comportamento dos consumidores e consiga desenvolver melhores estratégias de atração, retenção e fidelização.

Mas isso é apenas parte da questão…

Além do imenso volume de dados, é preciso ter velocidade para coletar e analisar essas informações e gerar ações que possam ser tomadas em tempo hábil. Não adianta saber que o cliente quer um determinado produto no Natal se você não tem esse item em estoque, por exemplo.

Ao lidar com consumidores expostos a marcas, produtos e apelos de venda a todo micromomento, o varejo precisa ter flexibilidade para mudar estratégias, sortimentos e opções logísticas. Uma nova série na Netflix pode se tornar, da noite para o dia, uma imensa oportunidade de relacionamento, geração de conteúdo e vendas. Não aproveitar significa perder espaço – já que alguém, em algum lugar, conseguirá ser mais rápido.

Esses concorrentes mais rápidos e flexíveis só conseguem isso porque atuam com um novo mindset. Um mindset de coopetição.

 

Tudo começa no cliente

Hoje, os dados não são “o novo petróleo”. Eles se tornaram o ar: sem dados, sua empresa morre em questão de minutos. Isso faz com que toda empresa se torne uma empresa de dados. Quanto mais informações a indústria e o varejo têm sobre os clientes, mais capacidade elas têm de personalizar ofertas, promoções, argumentos de compra e produtos para atender necessidades específicas.

O passo seguinte parece lógico, mas vai contra a mentalidade estabelecida durante décadas. Em vez de brigar pelo mesmo espaço no mercado usando como base as informações que consegue obter sozinha, cada empresa pode ampliar seu alcance se desenvolver parcerias com outros players e compartilhar dados. É o típico caso em que “1+1=3”.

Esse é um caminho que leva a mais inovação. Ao se expor a mais insights, o varejo e a indústria conseguem encontrar melhores respostas.

Ao adotar a coopetição, as empresas deixam de focar em ser melhores que suas concorrentes e passam a usar os dados de todo o ecossistema com um único objetivo: atender melhor os clientes. Isso aumenta, por exemplo, a assertividade do sortimento de cada loja. Quando a coopetição se dá ao longo da cadeia de suprimentos, cria-se um modelo de distribuição mais ágil, que dá mais flexibilidade para lidar com mudanças e permite reagir rápido (ou mesmo se antecipar) aos movimentos dos clientes.

 

O varejo open source

Com a coopetição baseada no compartilhamento de dados entre empresas (concorrentes ou não) e focadas em atender melhor os consumidores, passa a ser possível adotar uma estratégia de customer insights que usa informações de maneira intensiva. Isso faz com que os dados, uma vez respeitadas todas as regras da LGPD, sejam compartilhados entre parceiros de negócios e sejam o alicerce do desenvolvimento de soluções e melhorias.

Ao longo de toda a História, é assim que as inovações aconteceram. Das pirâmides à internet, a inovação floresceu em ambientes de troca intensa de conhecimento. Para que o varejo embarque nessa jornada, ele precisa se tornar open source: a posse dos dados é bem menos importante do que saber o que fazer com eles. A vantagem competitiva está em gerar insights e saber utilizá-los para atender o cliente. Ser o “dono” da informação é menos importante.

No varejo digital pós-pandemia, se destaca quem é capaz de integrar todo o ecossistema para oferecer soluções para os clientes. Não adianta ter o produto em estoque, é preciso ter parceiros que entreguem rapidamente. Não basta ter o melhor preço: o varejo deve ter uma estratégia para informar o cliente nos meios digitais (marketplaces, mecanismos de busca, rede display) e atraí-lo para a loja física ou online.

Assim como acontece no mundo do software, em que o modelo open source deu a milhões de desenvolvedores a oportunidade de atender demandas específicas que, nos sistemas tradicionais, seriam caras demais, o varejo que atua em coopetição também cria possibilidades imensas de personalização da oferta e de produtos. E quanto mais específica a solução, mais relevante para o consumidor.

É por isso que, na esteira da retomada da economia, a coopetição será cada vez mais importante para colocar seu negócio no topo da preferência de seus clientes. Por isso, intensifique o uso de dados em seu varejo e faça parcerias com outras empresas – até mesmo concorrentes – para entender melhor o consumidor. Ele é a chave para o sucesso do seu negócio.

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