A Black Friday no Brasil em 2021 poderá ser uma grande oportunidade para conquistar novos clientes e aprofundar o relacionamento com os consumidores fiéis. Prepare-se desde já!
Ao começar o segundo semestre, o planejamento dos lojistas já precisa dar início às ações para a Black Friday no Brasil. A data ganhou espaço no país pelo varejo online, e com muito sucesso: em 2020, as vendas online na Black Friday somaram R$ 4,02 bilhões, crescendo 25,1% em relação ao ano anterior.
No varejo físico, mesmo com as restrições impostas pela pandemia, a Black Friday foi a primeira data em que as buscas de produtos para compra ou retirada no varejo físico ultrapassaram o nível pré-Covid. Esse movimento ascendente chegou a seu pico no Natal: segundo o Waze, a busca por locais de compra em seu aplicativo atingiu 118% do nível pré-crise.
Isso mostra que o consumidor, durante a pandemia, acelerou a adoção de um comportamento de compras omnichannel, buscando produtos, serviços e marcas tanto em canais online quanto offline. Um desafio adicional para varejistas que queiram ser relevantes durante a Black Friday.
Sem medo de experimentar
Recebendo boas experiências de forma consistente nos meios online, os consumidores passaram a experimentar mais. Na Black Friday 2020, 61% dos clientes compraram algo que não haviam planejado, 52% compraram online em lojas que nunca tinham comprado antes, e 29% compraram em uma loja física que nunca tinham experimentado.
Ao mesmo tempo em que isso mostra um aumento da confiança do consumidor no varejo como um todo, mostra que o processo de compra ganhou novas dimensões:
- Entretenimento: comprar não é somente abastecer a casa. Quase 60% dos consumidores desejam ter o prazer de encontrar boas ofertas. O sentido de “caça ao tesouro” funciona muito bem na entrega de experiências excepcionais.
- Indulgência: especialmente durante o período de pandemia, com as restrições que temos vivido, a recompensa é um driver importante de consumo. Mais de 40% dos consumidores disseram que o “eu mereço” é um fator relevante em suas compras.
Como resultado, conquistar a preferência do consumidor não depende somente de um bom atendimento, de bons produtos e de preços e promoções chamativos. É preciso entender o consumidor para criar ações que gerem entretenimento, apelem à indulgência e aproveitem o comportamento omnichannel dos clientes.
Comece sua preparação agora!
Quanto antes você iniciar sua preparação para a Black Friday no Brasil, maior é a possibilidade de obter bons resultados. Como a temporada promocional tem se tornado cada vez mais uma “Black November”, com um mês inteiro de ofertas, a programação de promoções deixa de ser feita em um momento único e precisa ser pensada como uma jornada de relacionamento.
Em uma Black Friday que se estende por todo o mês de novembro, o varejo passa a ter desafios importantes:
- Evitar que seus clientes mais valiosos (os mais recorrentes e que deixam maior margem de contribuição) se antecipem e comprem promoções da concorrência. Isso pode significar a perda de receitas, mas também pode estimular o consumidor a levar toda sua cesta de compras para a concorrência. Nos supermercados, por exemplo, isso pode ter um impacto enorme.
- Personalizar as promoções para dar motivos diferentes para consumidores diferentes irem à sua loja. Dessa forma, o varejista consegue ser mais assertivo e evitar a oferta de produtos para clientes que comprariam a preço cheio.
- Gerar entretenimento nas ações de Black Friday, apresentando promoções por tempo limitado e condições especiais para perfis diferentes de cliente.
- Aproveitar o fator de indulgência, estimulando o cliente a se recompensar durante a campanha de Black Friday.
Para superar esses desafios, esteja atento a estes 6 pontos:
1) Reforce o aspecto de segurança
A segurança física continua sendo um aspecto importante, uma vez que não se sabe como será o andamento da vacinação daqui até novembro. Não descuide de fatores básicos, como o álcool gel, a higienização dos equipamentos da loja e o reforço às medidas de distanciamento social.
2) Leve em conta o aspecto emocional
Na saída de tempos de crise, existe um fenômeno chamado “revenge shopping”, em que o consumidor leva às últimas consequências a ideia do “eu mereço” e se recompensa por ter ficado por tanto tempo impedido de ir às compras. Como a saída do isolamento social vem sendo gradual, esse efeito pode se diluir, mas, ao mesmo tempo, boas notícias sobre a vacinação estimulam o “fator celebração” no consumo.
3) Ofereça benefícios relevantes
Ter bons produtos é o básico, esperado pelo cliente. O consumidor espera obter bons benefícios do varejo durante datas promocionais. Fatores como condições especiais de frete (preço e prazo), parcelamentos e descontos alteram o comportamento do consumidor e podem levá-lo a ampliar seu relacionamento com sua loja.
4) Pense no relacionamento, não na oferta
No varejo tradicional, o foco está em oferecer preço baixo, como se este fosse o único fator de atração de clientes. Sem dúvida ele funciona (caso contrário não seria mais usado), mas já não é o único atrativo. Enquanto ofertas têm um impacto de curto prazo, o que você realmente deseja é manter o cliente com você pelo maior tempo possível.
É preciso pensar no relacionamento com o consumidor, desenvolvendo ações que se somem para gerar mais impacto de longo prazo. Em vez de “ofertas matadoras só até sábado”, procure entregar benefícios diferentes para clientes diferentes, segundo o que é importante para cada um deles.
5) Esteja alinhado à sua proposta de valor
Esse é um ponto estratégico essencial. Não importa qual seja a oferta ou promoção desenvolvida, ela precisa agregar à proposta de valor da marca. Uma rede que tenha a qualidade do atendimento como principal atributo de valor não deve realizar uma promoção que gere filas imensas, por exemplo. Suas ações para a Black Friday precisam ser consistentes com os valores que você transmite no dia a dia para os clientes.
6) Conheça seu cliente
As ações de Black Friday precisam ter como base o comportamento dos seus clientes e as necessidades estratégicas do seu negócio. Varejistas que utilizam uma plataforma de CRM para explorar o poder dos dados se tornam capazes de entender melhor como se comunicar com diferentes tipos de clientes. Consumidores fiéis devem receber um tratamento diferente de clientes eventuais, que também devem ser analisados de forma diferente dos clientes inativos.
Saber lidar com cada tipo de cliente e entender como impulsionar o relacionamento com cada um deles é o que faz a diferença em um varejo movido a dados.
Para obter os melhores resultados possíveis na Black Friday no Brasil, é preciso conhecer muito bem seus clientes e entender como entregar produtos relevantes, promoções consistentes e fatores emocionais que façam a diferença. E isso só é possível com a coleta de dados, decisões automatizadas e ativações estratégicas no PDV que influenciem o comportamento de compra.
Fale com a Propz e saiba como impulsionar suas vendas na Black Friday!
