Saiba que pontos levar em conta em suas análises estratégicas na hora de definir suas ações de vendas para atrair mais clientes na temporada de Natal
O ciclo de vendas de fim de ano é, tradicionalmente, um período de grande stress sobre a cadeia de suprimentos. O aumento da demanda e a necessidade de acelerar os prazos de entrega exigem um melhor planejamento e impactam diretamente o giro do estoque. Como resultado disso, toda a cadeia de suprimentos precisa acompanhar a aceleração das vendas para evitar rupturas.
Mais fácil dizer do que fazer, sem dúvida. Por isso mesmo, o planejamento de demanda é uma ciência que ganha força a cada ano na estratégia do varejo. A adoção de modelos de distribuição mais ágeis, inspirados no fast fashion e baseados em insights sobre o comportamento dos clientes e na omnicanalidade, aumenta a assertividade da gestão e do giro dos estoques.
Aumentar o giro dos estoques é uma decisão com forte impacto sobre todo o ecossistema do varejo:
· Para aumentar o giro, reduz-se a profundidade do estoque, o que exige reposições mais constantes e exige que a logística esteja bem afinada;
· O aumento do giro reforça o fluxo de caixa da empresa, o que é ainda mais importante em tempos incertos como os atuais;
· Trabalhar com um mix mais raso permite adequar o mix de cada loja ao que realmente tem saída, otimizando as vendas e o espaço no PDV.
Ao mesmo tempo, é preciso levar em conta as vendas online e omnichannel, uma vez que o relacionamento com os consumidores não acontece mais somente da maneira tradicional. Neste 2020 de pandemia, por sinal, as vendas digitais mais que dobraram e já têm uma participação de dois dígitos no total do varejo. Em determinadas categorias, como eletrônicos, já representam mais da metade do faturamento.
A expansão do ship from store (em que as compras online são despachadas a partir das lojas físicas) e do click & collect (em que o cliente vai ao PDV retirar a compra online) aumentam a complexidade da gestão dos estoques, mas também trazem novas oportunidades. Para impulsionar suas vendas de fim de ano e melhorar o giro dos estoques, vale a pena estar atento a estes 5 pontos:
1) Considere as necessidades mínimas dos clientes
Os varejistas com melhor desempenho entendem muito bem qual é a combinação de velocidade, custo, flexibilidade, nível de serviço e sustentabilidade que tem mais impacto para cada cliente. A partir daí, desenvolvem sua capacidade logística para atender ao que é mais importante para os principais segmentos de clientes nas principais ocasiões de compra. Se no Natal a velocidade passa a ser mais importante que o custo, por exemplo, a preparação logística e a organização dos estoques passam a priorizar parceiros de entrega express ou a disponibilidade em questão de minutos para retirada na loja física mais próxima.
2) Garanta a qualidade dos seus dados
Definir os critérios para otimização do giro de estoques depende de vários fatores, como os níveis dos estoques, o encalhe de produtos e a confiança que se tem nas informações. Ao reduzir os níveis de estoque para focar no que realmente vende e aumentar o giro, o varejo precisa ter certeza de que não incorrerá nos estoques virtuais: casos em que o produto consta no sistema, mas não existe fisicamente. Isso costuma acontecer por quebra ou por erros operacionais (um produto cadastrado com outro código). Melhore a qualidade dos seus dados e você ganhará assertividade na gestão.
3) Tome decisões difíceis
A complexidade trazida pela gestão omnichannel, em que é preciso levar em conta diferentes origens de produtos, pontos de destino, tempos de entrega e modalidades de delivery, faz com que seja preciso adotar novas métricas de performance. Para definir o custo de entrega dos produtos a partir das lojas ou de Centros de Distribuição, também é preciso levar em conta o ganho na experiência do consumidor, a velocidade de entrega, o impacto que um estoque centralizado tem sobre o balanço financeiro e os custos de entregas mistas (em que parte do pedido sai de uma loja e parte de um CD).
São inúmeros desafios e, literalmente, não existe uma solução única: cada caso é um caso. Cada cliente é diferente, valoriza algo diferente e tem expectativas diferentes em relação ao serviço prestado.
4) Aproveite as oportunidades de encantamento
As alternativas trazidas pelo omnichannel, como o ship from store e o click & collect, podem contribuir para encantar o consumidor, estimular a venda de outros produtos e, com isso, aumentar o giro dos estoques e as vendas do varejo. Um exemplo é oferecer para o cliente um item relacionado ao produto principal e que esteja disponível para entrega expressa a partir da loja física mais próxima (de onde o produto principal também sairá). Assim, pelo mesmo custo de frete, o varejista vende um item extra.
No click & collect, um exemplo seria oferecer serviços de ajuste de roupas para produtos retirados na loja. Evidentemente, a Covid-19 e a necessidade de distanciamento social limitam as oportunidades de relacionamento pessoal no ponto de venda físico, mas é sempre possível encontrar formas de entregar algo a mais para o cliente e impulsionar uma venda extra.
5) Incorpore tecnologia e análise de dados
A complexidade do varejo omnichannel é grande demais para que, sem o uso de ferramentas de Inteligência Analítica, seja possível desenvolver uma operação rentável e que entregue o cliente quer. Os dados são o novo petróleo: o combustível que faz com que os negócios aconteçam. A adoção de data lakes e o uso de inteligência de mercado coletam, analisam e geram insights a partir de informações reais. O resultado é uma gestão que não se baseia mais no feeling, e sim em dados confiáveis.
O aumento do giro dos estoques é um desejo constante dos executivos do varejo. No mundo conectado e digitalizado de hoje, porém, só é possível fazer isso de forma lucrativa com base em dados. A Propz, pioneira no uso de Inteligência Analítica para o varejo físico, pode te ajudar nesta jornada. Conte com a gente!
